IMPACTOS DO PREÇO DE REFERÊNCIA NO PROCESSO DE COMPRA POR IMPULSO

Khaled El Choueiri, Natália Munari Pagan, Victória Figueiredo Motta Pimenta, Edgard Monforte Merlo

Abstract


O artigo apoia-se nos conceitos da economia comportamental e na teoria da ação racional de Ajzen e Fishbein (1980) como base teórica para compreender como essa ferramenta afeta a intenção e as decisões de compra dos consumidores do varejo alimentício, assunto que até então não havia sido investigado na literatura. Os resultados desta pesquisa mostraram a influência de atributos emocionais, relativos à sensibilidade de preço e de aspectos cognitivos relacionados ao planejamento de compra sobre a compra por impulso. Além disso, o tratamento estatístico mostrou uma forte relação entre a norma subjetiva de Ajzen e fishbein (1980) e o preço de referência aplicado à compra por impulso. Estes resultados podem ser utilizados pelos gestores em suas estratégias promocionais e pelos acadêmicos para compreender como a compra por impulso é realizada.


Keywords


Economia comportamental; Preço de referência; Compra por impulso; Decisão de compra e Marketing

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